営業の本質

IT化によって損なわれる“営業の本質”

IT化によって従来産業はその工程や内容が大きく変化することになりましたが、その変化をより多く受けているのが営業という仕事です。

企業内のIT化の例としては、まずそれまで紙ベースで管理をしてきた書類をペーパレス化することにより保管スペースをなくし共有化をしやすくしたということがあります。

他にもそれまではいわゆる「泥臭い営業」として行ってきた、足で回ったりあちこちに電話をかけて問い合わせをするというような作業が、ネット上で簡便にできるようになったことも大きな変化といえるでしょう。

ですがそうした便利なIT機器が営業という仕事に入り込んできたことにより、むしろ本来的な営業という業務で大切なことが損なわれていっているのではないかという指摘もあります。

そうした指摘はともすると「昔の人の意見」というふうに片付けられてしまいがちなところではありますが、よくよく深く考えを進めていくと確かにIT化によってもたらされた多大な恩恵の陰には取り返せないような大きな損失もあることに気が付きます。

営業の本質と一次情報

営業という仕事において最も大切といってもよいのが「一次情報」です。

「一次情報」とは、自分自身の眼や耳を通して見た・聞いたという体験を伴う情報のことです。

それと対極してあるのが「二次情報」で、これは誰かが言っていたのを聞いた、テレビや雑誌で見かけた、といったような間接的な手段によって得た情報のことをいいます。

IT化が進む前の営業という仕事においてはいかにして一次情報を集めるかということが重視されており、新たに営業となる人はまずより多くの現場や顧客を足で回り、そこで見聞きしたことをもとに世間的なニーズを掴んだりあらたな販売戦略を考えていったりしていました。

ですがIT化とネットの普及により、そうして苦労して集める一次情報よりも手軽に検索によって得られる二次情報を頼りに営業をする人が増えてきました。

確かにネットなどを通して得られる情報には、自分の目や耳だけで得られること以上のたくさんの量があります。

ですがそうしたあふれる情報に翻弄をされてしまい、本来的に必要な営業としての情報管理ができなくなってしまってきているという指摘があります。

IT化と営業の本質を融合するには

そこで今新しい営業戦略として重視されてきているのが、タブレットなどのスマートデバイスを利用することによる、営業の本質に立ち戻った方法です。

営業活動をするときの情報収集において何よりも重視されるべきなのは一次情報としての目の前の顧客であることは間違いないのですが、それをしっかりと次の営業に活かしていくためには高い営業スキルや経験が必要でした。

そこでタブレットやスマートデバイスを情報収集時に積極的に利用していくことにより、あとから応用がしやすい情報として蓄積したり、同じチーム内で共有できるようにしていこうという提案です。

タブレットなどのスマートデバイスはネット検索のような情報収集のためのツールであると同時に、自分で見聞きした情報をそこに蓄積していくことができるインプットツールでもあります。

また一台の中には大量の情報が入るという利点を活かし、顧客のニーズに答える製品を案内していくためのアウトプットツールとしての利用が十分にできます。

優秀な営業マンと呼ばれる人は今も昔も変わらず、この情報のインプットとアウトプットのサイクルを上手にコントロールしているものです。

そのためにより多くの人にとって使いやすいスマートデバイスを使った営業ツールが開発されてきています。

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